经销商的“变”与“守”

成都苗木协会转

经销商是连接生产商和消费者的纽带，是盆花传统流通渠道中的重要一环。面对这几年需求市场的变化、新零售渠道的兴起，传统经销商如何看待这种趋势，又做出了哪些调整？记者通过采访了解到，有的从业者认为，在品种推新的进程中，传统经销商相对保守，让新品种的推广“卡了壳”，那么经销商在调整品种、拓展销路方面，又有哪些体会？

“合适”是销售的最高境界

西安鲜花港花卉有限公司总经理谢静娴

现在淡季到来，花卉市场里生意冷清，特别是西安缺乏广州、青州、郑州等市场的辐射能力，所以愈发显得生意清淡。近几年花卉总体销量增加，但对于单个经销商来说生意反而没那么好做了，花卉经销商也希望通过新品种、小型化、杂色花等方式增加销量或者提升利润空间，但也要分品种、分季节、分地区，具体实施起来没那么顺畅。

从生产端来看，现在不少品种都走起小型化、杂色花的道路，比如蝴蝶兰的双梗杂色花、9厘米至11厘米盆径的小红掌、5厘米盆径的超级迷你长寿花、9厘米至25厘米盆径的发财树等。对于经销商来说，这些做法都是在丰富产品体系，给消费者更多选择，特别是小规格产品相对低廉的价格非常有吸引力。但总体来看，在西安市场走量大而稳定的还是花市原本销售的产品，小型化或杂色花始终“非主流”，不过销售增速确实引人注目。

而从销售端看，由于下级批发商或零售商大多随行就市，对于规格、品种没有特别明确的指向，因此想在产销之间达成“以销定产”的目标比较困难。除了春节前后有部分下级经销商订货，其余时间到花卉市场无论是批发还是零售，都是看见什么买什么，因此生产商或种苗商希望经由销售端倒推来选择产品和产量的方式很难实行，目前仍是“推销”为主。

也会有消费者主动提出品种需求，但这部分客户数量很少，而且能提出品种要求的多是玩家或品种爱好者，小品种产量本身就比较少。这种消费者像是散落的珠子，数量少且分散，想把这样的消费者集中起来成为消费群体，电商广谱性的覆盖网络可以“沧海拾珠”，但线下实体市场因覆盖区域和人群有限就会难以实现。

近几年，花卉品种越来越丰富，新产品因为种植量少，所以受到热捧，一旦产量快速扩张，销售必然受到影响，迷你玫瑰就是一个典型。因此，小型化、多花色也是规模化生产者降低销售风险的一种策略。

集团消费减少后，花卉常规消费主要走向两个方向：一是面向家庭，例如西安地区，家里买百八十元的花很常见，春季小盆花、精致盆栽草花销售都不错；二是以办公场所为代表的集体性采购，以白掌、绿萝、小红掌等产品为主，这些产品易于养护，而且具有一定功能性，如吸甲醛等。

家庭消费市场的兴起毋庸置疑，而小型化、杂色花、新品种等都是为适应市场改变而做的努力。作为经销商，还是要根据地域特色选择大型或小型产品，根据当地消费者的喜好选择品种和花色，不能盲目追风。

通过终端宣传来拉动生产

南京虹彩花卉有限公司总经理章利民

扩大终端应用才是关键，从消费端拉动市场需求，倒逼生产端进行改变。

目前的国内现状是，新奇特品种终端消费市场受众少，只有小部分人认可或专业花友感兴趣，另外就是一些园艺达人进行营销炒作，只是作为个人喜好追求。电商销量只占非常小的一部分，且产品规格有限。

普通消费者对新品种并没有太大兴趣，而且大家一般认为比较难养，这是其在家庭园艺市场中的一个痛点。在实际应用场景方面，新品种也没有得到太大推广与应用，无应用先例，大家也不敢贸然出手，同等成本下，新品种并没太大优势。

推广新品需要时间，市场还需引导，在家庭市场方面，比如推广组合盆栽，从大众消费角度来拉动消费。

家庭市场需求是多元化的，满足不同消费者的喜好很重要。近几年，在品种多样性方面，公司从国外引进众多品种，同时也进行新品种培育，选育适合国内种植的花卉品种，丰富产品种类。我自己也经常去国外参加花展，进行考察，了解国外园艺市场现状，提供新思路。

除了生产端乏力，我们举办各类新品种展示会、植物节、花园植物展等活动，就是为了向消费者普及花卉知识，让大家对花卉品种有更多了解。同时，让家庭消费者知道这些新品种的存在，让他们购买起来更加方便。推广新品种的顺序应该是在终端市场宣传，进而拉动生产端，而不是生产端去推动销售终端市场。

贸然改变怕丢客源

上海龙大市场红掌凤梨批发商柴飞

现在红掌、凤梨的行情并不好，特别是红掌，感觉滑到了最低点。其实，我自己也想改变一下现状，想把产品做得更精致一些，但现在市场行情惨淡，利润太薄，就没了心思，也不知道从哪些方面来改变。

另外，做了几十年的红掌、凤梨，积累了很多客源，贸然进行改变，既怕丢失客源，也怕自己在新的产品领域竞争力不足。有时候是心有余而力不足，工人的费用也不断增加，摊位租金逐年上涨，靠着老客户维持也就满足了。

现在就是希望种植商保证产品质量，用产品说话，尽量维持市场的价格稳定。

同行应避免“恶性竞争”

广州易好园艺有限公司总经理王新友

目前处于市场销售淡季，与往年相比，今年的淡季提前到来，而且整体行情不敌往年。花卉经销商普遍感到实体店销量上不去，电商平台虽然有一定销量，但是利润低，很难挣到钱。为使行业健康发展，希望同行间尽量避免“恶性竞争”，使市场规范化。

与其他城市相比，广州由于气候的原因，花卉整体销量比一般城市要多。但与此同时，也易受不良天气影响。夏季酷暑难耐，很多产品在运输过程中受损，客户经常找上门来，索要赔偿，这让本来就处于淡季的市场“雪上加霜”。去年广州冬季大雪，部分年宵花也受到影响，以往最挣钱的时节，却让一些人赔了钱。

我们无法控制天气，只能自己尝试转型，适应市场变化。我做了几年淘宝，刚开始因为价格低，有一定销量，但现在做的人太多了，市场供大于求，而且利润比较低。目前拼多多正火，身边有一些经销商在上面卖产品，但是这个平台销售的产品质量都不高，虽然销量很大，但同样挣不到钱。目前我想尝试成为京东园艺的自营供应商，将产品入驻“云仓”，但估计具体实施起来挣到钱也并不容易，目前只能先做好充分的准备工作。

虽然现在家庭园艺占有较大市场，但家庭消费往往以小盆栽为主，对市场起到的带动作用不够明显。近两年，我们发现盆栽小型化确实是未来的发展趋势，但也要根据季节、花卉品种以及客户喜好来调整产品规格。主流盆花销售依旧是以年宵为主，品种和规格没有太大变化，这方面还需要与种苗商和生产商沟通交流，及时发现市场走向，根据本地客户的喜好更新产品。

现在的花卉行业处于“弹簧”状态，行情十分不稳定，不好判断市场走向。如果出现某一品种很受市场欢迎的情况，来年就会有很多人跟风种植，市场上会出现大量种苗，供求关系严重失衡，使销量受到影响。针对此种情况，我希望市场能够更加规范化，同行之间尽量避免“打价格战”、“盲目跟风种植”等恶性竞争，让市场良性发展。