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.薛倩
Zahradnictvi Dvorak a syn花园中心位于捷克北部，靠近MOST地区，临近德国边界。这个地区有5.5万常住人口，经济并不算发达，Zahradnictvi Dvorak a syn花园中心却创造了一年263万欧元（合人民币约2100万元）的销售额，其中每年花园中心成交18万单，咖啡厅成交5万单。
▲Zahradnictvi Dvorak a syn花园中心门口
Zahradnictvi Dvorak a syn花园中心占地1万平方米，其中温室面积2200平方米，较前一家Zahradnictvi Libeznice花园中心面积略小，销售额却超过前一家。在一个并不算富裕的地区，Zahradnictvi Dvorak a syn如何做好销售？
▲Zahradnictvi Dvorak a syn花园中心的室内销售区由水果和果酱等开篇
首先，这个区域并不富裕，那相对竞争较小，除了花园中心的所有者Stanislav Dvorak家族的两家花园中心，并没有其它竞争者，这使得消费集中在这一家花园中心。
其次，Zahradnictvi Dvorak a syn发展历史悠久，并且在第二次重新起步后，其消费人群也是伴随着花园中心的发展而逐渐增加，形成了良好的服务和互动关系，有更高的客户忠诚度。
再次，花园中心在展陈有自身特色。与大部分捷克的花园中心一样，Zahradnictvi Dvorak a syn也非常重视销售季和节日的销售活动，吸引顾客前来购买，例如此次秋季销售季，在户外销售区有白、黄、红、蓝四种颜色的区域，该区域内都是同色系可搭配的植物，这样就能帮助顾客挑选植物种类并刺激购买更多的产品。
▲不同颜色的区域有相应的植物搭配推荐
▲秋季主题装饰
最后，Stanislav Dvorak认为，销售策略也在花园中心的盈利方面很重要。Zahradnictvi Dvorak a syn花园中心有两个销售理念，一个是优质优价，另一个更多产品选择。由于花园中心所在区域经济水平不算高，因此Stanislav Dvorak在产品选购上更多偏向于中等价位的产品，并且在同一价格区间提供多种产品供消费者选择，在保证植物品质和新鲜度的前提下做到物美价廉。
▲包装袋、生日和活动用品、蜡烛等家居用品都有多种选择
Zahradnictvi Dvorak a syn花园室内销售区产品品种非常丰富，从应季的各种盆花和节日装饰品，到各种家居用品，以少量多品种、多区域多层次的方式进行展陈，使得各区域相互联结而不纷乱。
▲鲜花是Zahradnictvi Dvorak a syn花园中心重要的部分，这里有两个鲜花工作台，每周从荷兰进口两次鲜花，这个周末要同时准备五六场婚礼的花艺部分
▲室内花卉销售区域
▲多种家居用品
室外展区中，各种果树苗种类繁多，秋季的主题装饰以橙色为主，也提供其他植物配色方案。
▲果树苗在室外区域占有很大比重，草莓苗也在销售
▲户外销售区品种丰富，展陈规划也比较整齐有条理
Stanislav Dvorak的家族从1940年开始植物种植和销售，后来由于当时政府禁止私人产品交易，所以一度停止花卉销售。1994年Stanislav Dvorak以1500德国马克（现在合人民币约5800元）重新开始花卉销售，逐步形成Zahradnictvi Dvorak a syn花园中心现在的规模。
▲花园中心现在的负责人Stanislav Dvorak
▲国际花园中心协会中国分会会员与Stanislav Dvorak及老朋友桑德洛合影
现在花园中心49%的销售额源于植物，而总体20%的营业额源于鲜切花。咖啡服务销售增长迅速，较去年同期营业额增长64%，目前占总收入的8%。家居产品和装饰物占总销售额的38%。
▲咖啡销售区及旁边的乐队
▲花园中心内一个小的儿童玩具销售区
▲秋季主题装饰品小南瓜
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2018-9-27
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