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根据[成都花木]基地30年的从业经验来看，苗木营销的重点工作是挖掘目标客户群。对工程苗企业来说，目标客户无非就是甲方或业主、景观设计师、施工单位，三方共同决定了一个项目从立项到设计再到落地施工的全过程。不同的项目，三方的话语权是不尽相同的。如EPC项目，承接单位就涵盖了设计与施工，在用苗方面的话语权较PPP项目中的设计或施工单位要大。
当然，甲方和业主是出资方，是其他参与者的共同客户，甲方和业主在用苗方面的话语权向来都是最大的，不过很多时候，他们不会插手这么细致的事，除非是造价高昂的特色树种。因此，甲方、设计单位、施工单位，在不同性质的项目中，在用苗方面的话语权占比是有着较大差别的，不可一概而论。
在有些项目上，设计单位是有着主导权的，甲方绝对支持。有了甲方的财力支持，设计单位在用苗中的选择范围就会更广，苗木品质也会越高。所以，在进行苗木营销时，先要了解项目属性，并非所有项目都适合应用高大上的昂贵苗木，也并非所有项目都看重价格低的清圃苗。
在创造项目的过程中，甲方和设计单位占主导地位，甲方定调子，设计单位出方案，方案中就包含了苗木产品的品种、规格、数量、价格预算等。在项目落地后的施工环节，中标的施工单位占主导地位，采购不到苗木或所需苗木价格过高时，施工单位可以要求设计单位进行设计变更，而且施工单位在采购苗木时不得不考虑的是工程利润。
投标价基本上算是提前为苗木产品的采购价设置了上限，施工单位购苗时花的钱越少，工程上获得的利润也就越多。这就是为什么“低价中标”通常很难保证工程质量的原因。苗木产品基本遵循了“一分钱一分货”的规律。相同品质苗木的生产成本，各个苗企间相差不大，并趋于透明，品质越高的苗木，生产成本也就越高，相反则越低。但苗木价格的构成除了受到生产成本的影响外，还会受到其他一些因素的影响，如管理成本、营销成本、研发成本及售后成本等，加上各个企业所制定的利润不同，所以，就算是相同品质的苗木产品，其最终售价也会千差万别。不过依然很少存在品质差、价格高的产品，这类产品的出现有违市场规律，在流通中很快就会被淘汰。
苗木产品在性质上介于工业产品和艺术品之间，既存在着一定的生产标准，又具有动态的生命性，所以，苗木产品的应用与否受人的观念影响较大。关于苗木的价值，圈内始终争论不休，较难达成绝对一致。价值决定了价格，有的人看重形态，认为树形好的售价就要高；而有的人则看重产品的生态价值，认为成活率高才是关键。其实每一种观点都不能说是错的，只是看问题的角度不同，价值观存在差异。比如同一棵树，有的人觉得它价值连城，有的人可能会觉得它一文不值；再比如，在需要的人眼里，一根接穗一粒芽子也都价值不菲，但在从没打算要扩繁的人眼里，它和普通的木棍没什么区别。
因此，在苗木品种方面，个人喜好就占了很大的比例。喜欢的人，自然会认可产品的价格，因为觉得值，而讨厌的人，从心底里就不觉得它是个好东西，所以再怎么降价也是徒劳。
笔者认为，苗木营销就是要在人山人海中寻找价值观相同的人，他喜欢你的产品，习惯你的风格，理解你的价格，双方基于互相尊重的原则，共同将产品应用在项目中，使得产品有归宿，项目有亮点，而非一味压价，觉得你的产品不配这样的价格。
价值观相同是成交的前提，价值观不同，多说无益。我们很难做到让所有人都满意，相同的，我们也不可能和全国所有从业者都建立合作关系。
以胸径13厘米紫荆树为例，售价是1万多元。有的人会说，这个树是新品种，开红花，有知识产权，效果好，值这个价。也有人会说，你这个树砧木多少钱，接穗多少钱，地租和人工成本多少钱，全加起来没几个钱，你卖这么贵是不自量力，是拿我们当傻瓜。同样一个品种，有的人会非常羡慕，称赞道你们真厉害，有这么好的品种，能卖上这个好的价钱，苗木的品相也非常不错。也有的人会说，你这苗木品质太差，树形不好，树冠太小，和进口的没法比。所以，不同的人，对苗木的价格与品质认同是有着不同标准的。
中国有那么多的省份和城市，市场无比庞大，放弃一棵树，可能就会遇见整片森林。因此，苗木中的全方位营销要优于精准营销，让更多人知道、了解、喜欢你的产品，比让一个讨厌你产品的人反过来喜欢更重要。当然，如果最终发现讨厌的人多，喜欢的少，就该好好反思自己的产品了，是否真的是产品品质或定价出了问题，但如果仅是小部分人讨厌，而绝大多数人都喜欢的话，那就大可不必过于在意这小部分的“挑剔者”了，又很大可能是他们压根就不是你的目标客户，“真正的”目标客户。
就像流量明星一样，讨厌的人是真讨厌，喜欢的人也是真喜欢，要紧的是什么？不是讨好所有人，也不是对抗全世界，而是认真做好自己，然后多去遇见价值观相同的人。成都花木人鸣谢；焦自龙老师撰稿。
