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【成都花木协会行业深度好文推荐】对于苗木市场的行情，几年前就有人说过，“今年难，但后几年会更难”，现如今“后几年”真的来了。不过“难”的竟如此多样，这让人始料未及。
道阻且长
1．疫情
苗木行业受新冠疫情的影响虽说不至于像旅游、餐饮等那么严重，但还是明显阻碍了苗木销售业务的正常开展。线下互动一向是苗木行业的特色，苗圃间的相互考察学习、项目设计和施工方的实地号苗对比、展会上的推荐与洽谈等等，在疫情下都很难开展了。
疫情限制了从业人员的流动，卖苗的不能去拜访客户，买苗的不能去现场面谈，这都加大了苗木销售的难度，一些项目受疫情影响迟迟不开工，最终可能就是开不了工或投资缩水、设计变更。
2．工程
园林工程也不像以前那么多了，在施工资质取消后竞争加剧，僧多粥少，不少施工单位久不开张，苦苦维持，偶有开张的项目又往往经费有限，只能在苗木价格上寻求突破，这突破的却是苗木方的“血汗钱”。
面对施工方的杀价，本就处于下游的苗木方也只能屈服于销售压力，但降价如饮鸩止渴，最终仍是谷贱伤农。
品种和品质都一般的苗木，即使降价促销也很难出售。
前几年有人评论说苗圃周期长，一年不开张也能顶住压力，花时间做好内功就行。但现实却是，真遇到了连续数年的行情惨淡，周期再长的苗圃也顶不住持续的入不敷出。
上游施工单位的“闲得发慌”，过渡到下游苗圃中就是“等得心凉”，工程与苗圃的唇齿关系在行情不好时尤为凸显，但双方仍是拧巴着都想“宰”对方一把，不能真正意义上实现合作共赢。
3．地产
地产市场大环境远不如从前。各项调控政策相继出台，房价日趋平稳，以前那种“野蛮生长”的开发态势基本不会再现，新开盘项目的减少，直接导致了地产园林对苗木的需求减少。
一些房企大品牌为了降低负债率不惜降价销售，地产项目的利润在缩水，园林就免不了受牵连，以前还会给绿化批的款多一些，在项目上用一些名贵树种、优质苗木，现在要控制成本，反应到苗木上就是减量、减质、减价。
地产园林未来的发展想必会呈现出明显的两极分化，高档小区高档绿化，亲民小区亲民绿化，撕掉不实用的客套，直奔接地气的主题。
地产园林对苗木的需求减少
4．洪涝
暴雨洪水等气象灾害对苗圃的摧残是丝毫不讲情面的，今年全国多地遭受暴雨侵袭，降雨量太大，圃地内积水无处可排，只能眼睁睁看着苗木被泡死。耐涝的或许还好些，不耐涝的就很容易成片死亡，这让本就有销售压力的苗圃雪上加霜。
极限低温让我们学会选择耐寒树种。极端降雨也让我们知道，地，尽量别选低洼的；苗，尽量要选耐涝的。品种的耐涝与不耐涝在这次洪涝灾害中的差别还是非常明显的。
据了解，某苗圃发展的两个热门品种，各有几千棵，在同一块受灾圃地里，耐涝的品种毫发无损，不耐涝的品种全军覆没，足够泾渭分明，让人喜忧参半。
5．复耕
时代的变化总是比大多数人的预期都要快一些。“退耕还林”的时代对广大从业者来说还都不算非常久远，那时候流行规模化发展苗圃，政策鼓励，大量建圃，以为多种树总没有错，还一度将占地面积当作苗企实力的直观体现。等到一部分人发觉产品过剩呼吁去库存时却已为时晚矣，去年，“复耕”政策横空出世，击碎了不少人的苗木梦。
目前各地政策不同，浙江省打头阵，势不可挡，海宁是每亩补偿3000至8000元不等，8000元封顶，限期清空耕地内的苗木，否则强制执行。所以这段时间便不难看到一些常年保持体面从不群发广告的老苗木人也迫于销售压力，开始广告轰炸，清圃甩卖，着实是时间紧任务重。但往年旺季都不易销售的苗木，如今却要在淡季卖完，的确难度颇大。
老苗木人的群发广告
一些求购信息也不甘落后，大书“精品苗、退林还耕苗优先”的字样。殊不知没什么项目会应苗木供过于求而生，大抵是采购方想要借机低价买进、“趁火打劫”罢了，不过这纯粹属于市场行为，成王败寇，也就没什么好说的了。
于是又会看到某些以往口碑不错的苗木，这段时间的价格却像从山顶滚落的皮球一样跌了又跌，狼狈不堪。此时的苗木产品，不少已经没有了作为产品的尊严，当作柴火竟也没人愿意去点一把火。
微信群里的柴火苗甩卖
朋友圈里苗木甩卖广告随处可见
前几天刚看到一条朋友圈的描述是这样的：“早几天胸径20厘米的榉树还值600至1000元，今天开始卖300至400元了，到月底只卖100元，下个月就当柴火了，只要30元，海宁苗农损失无法估计了”。价格暴跌触目惊心，苗木从业者的心酸感同身受。
不破不立
时下的苗木行业，可以用“内忧外患”来形容。“内忧”是耕地不能再种苗了，原有的苗圃要清地，新的林地又没那么容易找到。形势不明朗，曾经想着来苗木圈发财的人受了伤，新建苗圃的热情被泼了冷水，以种苗繁育为主业的苗圃损失了很多客户，甚至断了口粮，原有的内循环自产自销模式将随着大量从业者的出局而被迫改变。
“外患”则是原来的基建浪潮一点点退潮了。老城区不再大拆大建，绿化质量提升了，养护水平跟上了，苗木成活率更高了，种好的树也不用频繁更换了。城市宁可花钱去多换一些时令花卉，也不想再大动干戈去换树。市政园林改造提升的空间正在被稀释，绿化带宽度也规定了要收窄，说明苗木在市政上的需求量也是在减少的。
不过凡事都有两面性，表面上让人忧心忡忡、杀伤力巨大的“内忧外患”，实际上却是“内忧”为行业做了次体检，实力强、更适合发展苗木事业的被留了下来，体弱多病、外强中干、投机倒把、浑水摸鱼的都被劝退了。
这样一来产品供应减少，竞争减小，苗圃可以免于价格战，把心思放在新品种研发和产品质量提升上了。
而“外患”其实也还好，它不是一件事由正常变得崩坏，而是一件事由膨胀变得正常。“君有疾在腠理，不治将恐深。”在不是特别严重的时候，治了也就健康了。园林在降速，但不是弃赛，适当放缓脚步调整呼吸，或许只是为了前方不远处的加速冲刺。况且“碳达峰”和“碳中和”目标，园林依然是主力军。
无论到了什么时代，苗木也都是园林的主角。
那么在这样一种形势下，苗圃又该何去何从呢？以下是笔者的几点建议：
1．配合
积极配合国家“复耕”政策，扩大宣传，促进销售，及时止损。但种因必得果，当年发展苗圃时有多草率，如今销售时就有多头疼。不过在不可抗力下，仍旧殊途同归，大株行距标准化培养的精品苗，与胡乱栽植不怎么管理的垃圾苗相比，也仅仅是卖相相对好一些而已，在价格崩盘下每一株苗木都是“受害者”。
想继续在苗木行业发展的要尽快流转土地，为未来的市场储备优质工程苗。“复耕”实行中不少地方设置的最终期期限是三年，可以预见三年后国内苗木存量将有明显下降。届时或许会有新的利好政策出现，“革命尚未成功，同志仍需努力。”
2．转型
园林的未来的确不是非常明朗，说不上是朝阳或夕阳产业，只能算作是个附属产业。地产兴推动了园林兴，城建兴带动了园林兴，反之则前者衰，后者亦然。苗木是园林的供应方之一，是个比较小众的领域，承载不下太多的竞争者，所以转型也就势在必行，从前几年时常提到的“苗旅融合”，到现在的“园林转农业”都是尝试。
一些苗木强企的转型之路看起来还算不错，如山东世丰大力发展的蓝莓组培苗、威海奥孚开发的苹果新品种等。河南四季春也在积极转型，将主打产品‘四季春1号’紫荆树对标樱花，开展更多与大文化、大环保、大电商、大农业四大主流行业深度融合的探索。以园林为跳板，去拥抱更多行业，用“苗木+”为企业开源。
在苗木产品开发上，苗圃还有较大上升空间，但需要转变思路，客观分析市场需求。
3．营销
“内忧外患”下，打开销售局面的关键点是什么呢？想必唯有营销。不过现在多数苗圃的营销思路依然没有转变，还是“内销”为主，吸引到的多是同行，看着热闹，却是原地踏步，“虚假繁荣”。
苗圃应充分利用互联网进行精准营销，将产品卖点直接展示给目标客户群体。目前抖音短视频平台日活跃用户破6亿，这个免费营销平台的红利实在不容错过。但是要用这个平台来唱歌跳舞、插科打诨，还是传递些真正有价值的东西、展现更深层次的产品亮点，还需仔细斟酌。
时下正是借势营销的好时机，制作优质作品，依托热点新闻，海量宣传产品优势，挖掘潜在业务。
4．研发
国内目前非常重视种业知识产权的保护。7月6日，农业农村部宣布开展保护种业知识产权的专项活动。7月9日，中央深化改革委员会第二十次会议审议通过种业振兴方案，专门提到了种业的知识产权保护。《最高人民法院关于审理侵害植物新品种权纠纷案件具体应用法律问题的若干规定（二）》施行后，苗木新品种的维权之路越发坦荡。
最近几年，保障种业知识产权的立法速度还是很快的，借此东风，苗木新品种或将迎来更大发展，苗企间的竞争也将成为知识产权型苗木产品间的竞争，届时，谁的授权品种优势更明显，更受市场青睐，谁就可能更具市场竞争力。
某园林公司侵权‘四季春1号’紫荆树的处罚现场
5．拓展
园林的上下游产业链打通得一直不是很彻底，设计的不懂苗木，种苗木的不懂设计，施工的不管养护，养护的不管设计……苗圃做施工的多，工程公司发展苗圃的也不少，但苗圃懂设计的却太少。苗圃不懂设计，就不能从项目规划的高度去培养产品。让设计和施工方“不耻下问”到苗圃去学习苗木知识的难度还是不小的，但由苗木方来学习并掌握设计和施工知识却是可行的。
现在，设计施工一体化的项目越来越多。未来，设计、施工、苗木、养护一体化的项目或许也会成为主流，这是苗木从业者值得努力的方向。
当然，扩展业务不是丢掉老本，园林项目中苗木是战线最长、专业度最高、最为重要的一环，苗木企业具备设计和施工能力后，应助力苗木这个核心版块崛起，企业崛起自然也就带动了行业的崛起。
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园林的发展空间还很大，但能不能实现还要看苗木从业者的努力程度。成都花木协会小编鸣谢蔓蕉蘅芜撰稿
