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能把客户招来，来了就不能走，一定要成交，这是山西忻州绿美佳园园林工程有限公司总经理娄渊斌的销售理念。这几年，虽然是苗市低谷期，但娄渊斌的苗木销售依然火爆，经营绩效实现了卓越。那么，他是怎样把客户牢牢抓在手里的呢？就此问题，记者于近日赶赴忻州，对他进行了深入采访。
娄渊斌个子不高，说话慢条斯理。在和他交流过程中，记者感觉他是一个很有思想的人，经营意识特别强。他告诉记者，要想做好销售，苗木的品质、价格是一方面，但更重要的是要有情商，要有服务意识。
“在同样的价格、同样的品质下，客户看什么？跟谁熟一些，跟谁近一些，就会要谁的。我认为，经营苗圃的过程就是经营情感的过程，我们要通过买卖，来建立深厚的个人感情。”娄渊斌说，他很看重情谊，和他打过交道的人都成了朋友，不少都成了回头客。“客户来了，热情一点，周到一点，细致一点，买不买苗吃顿饭，远道的安排一下住宿，对客户应该如此，对朋友更应该如此。我认为，把客户变成朋友，把朋友变成客户，这是一种境界。”
“对客户要诚恳，谁都愿意买到质优价廉的好苗，这是正常心理，不能因为客户的讨价还价而失去耐心。即使是买卖不成交，也不能心生怨气，大家都有各自的利益诉求。”娄渊斌说，客户来了，谈话聊天要细雨和风，要能把自己的产品优势介绍出来，客户挑毛病也是正常的，销售者要学会被挑毛病，要学会隐忍，把钱挣回来装到荷包里才是真本事。
“对客户，首先要理解，谁都想多挣点钱，有钱不能我们自己挣，要学会共享才行，有钱要大家挣。我这几年之所以能有比较好绩效，重要一点我能在充分了解市场的基础上，主动让利给客户，在我这里，没有不能谈的事，很多时候，算过账之后，有利润就卖，我不会固守价格。”娄渊斌说，品质好、价格优，是吸引客户的重要因素，打好亲情牌，主动让利于客户，是留住客户的关键。
