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“这片地里的苗都归我管，但很多并不属于我们。”7月11日，当杨向东在雨中摇下车窗，向成都花木协会记者介绍眼前的订单型苗圃时，语气得意。阵雨打湿了他头顶，他并不在意，大声招呼雨中干活的工人穿雨衣，别着凉。
在成都花木的圈子里闯荡20多年的杨向东，几乎参与过苗木业链条上的每个环节：从推销苗木杂志的广告，到苗木生产经营、承接绿化工程，再到做经纪人。
现在，他决定把所有精力放在这家名为成都万象景观绿化公司的苗圃上，以法人兼总经理的身份，打造订单型苗圃的品牌。
三种“订单”模式
万象苗圃位于成都郫都区，2015去年3月9日开建，目前总面积近300亩，共有4个分场。其中，包括总场在内的前4个苗圃采用“定培”模式，面积各几十亩；第五个分场面积130亩，生产模式是“代培”。
在现场成都花木协会记者看到，每个苗圃内都是大规格丛生苗和球形灌木套种，前者品种有乌桕、榉树、朴树、铁冬青等，5根主干，单根粗12厘米至15厘米，支撑处用白色无纺布包裹，整体树形几乎一致；后者包括海桐、米兰、大红花和红花檵木，冠幅1.5米至2米，枝叶繁茂，球体紧实。
又是粗壮的干，又是丰满的球，圃里的苗木“身材性感”，体态婀娜成都花木协会记者感慨，它们和林志玲真是像：都是年龄很大但是很美，都是永远不可能属于一般人。
据杨向东介绍，“定培”和“代培”都是为地产商供苗的订单生产，“‘定培’分两种，与大陆地产商的合作方法是，对方确定品种和规格，我们生产。签订合同先付35%定金；苗木定植后对方验收，合格了再付30%；苗木运到工地定植，验收合格，一个月后付清最后的35%。”他说，这意味着苗木定植后就可以拿到大部分钱，风险小了很多。
“与成都某著名地产商合作的方式是，签订订单合同后我们找苗、培育，达到要求，发货到工地，对方验收，一个月后付清全部苗款。”方向东告诉成都花木协会记者，苗木装车前对方会派采购经理和设计师来苗圃点苗，相当于预检，避免产品与要求差距过大。
从去年12月到今年4月初，万象苗圃给两家地产商各供了一批苗，合作愉快，回款也很及时。为保证甲方利益，每个订单方向东都增加了20%的产量，给对方留出选苗的余地。
“代培”的合作伙伴是某国内前三十强地产集团，模式更新。种什么甲方说了算，苗木由甲方提供，万象苗圃有优势的产品也可以供货，万象苗圃负责出土地、出人工，赚的是种植、养护、出圃等这些人工和技术费用。
成都花木协会记者在万象财务负责人娄焕的电脑里看到，2019年的代培费合计390万元，其中定植、养护和出圃费分别为88万、210万和92万元。“这里的地租是每亩2500元，加上人工、药肥以及各种设施成本，应该有得赚。”他告诉记者，但苗木必须养好，成活率低于96%是要给对方赔钱的。
对此杨向东表示，“代培”模式还在尝试中，会在摸索中调整。“不过，无论‘定培’还是‘代培’，都是形式，关键要给客户提供满意的服务和产品。拿到订单只是第一步，生产出高品质苗木，打造出美桦的品牌，才是我们的追求。”
宋朝诗人陆游说，“功夫在诗外”。美桦苗圃之所以能成为一家订单型苗圃，其在订单之外的功夫相当厉害。
定植前的功夫
2018年夏天，杨向东出的汗可能比上半辈子加起来的还要多。自3月9日拿到土地后，他就和几名“小伙伴”住在苗圃，4个集装箱是他们的家，近200亩土地是他们生活的全部。几个人负责挖沟铺路、布局水电、营造地形，不分白天黑夜。
“最重要的是排水系统。”杨向东告诉成都m记者，成都7-8月雨大风大，对苗圃的威胁是致命的，尤其是遇到飓风。先下雨，把土地泡软了；然后大风吹来，树就容易倒甚至折断。“所以我要求苗圃整体要有地形、地貌，不留水。然后每隔6米有一条小沟，地势最低处有大排水沟，苗圃四周也有足够深的‘护城河’。”
截至当年11月8日定植苗木（其实种的是栽在控根容器里的容器苗）前，杨向东已对苗圃投入90多万元，他说这叫先苦后甜，能减少后面的损失。“2018年飓风来临，我故意48小时不动，看苗圃承受能力。结果排水沟虽然满了，但路面没被淹。用一个水泵工作6小时后，沟里的水全部排空。”现在无论刮风下雨，苗圃一年365天都可以出货。
成都花木协会记者发现，每棵丛生大乔木之间的距离都是6米，但不是按照正方形定植，而是按蜂窝状的六边形定植。上面树冠没有交叉，下面树干之间空隙很大，正好生产灌木球。“这样既不影响通风透光，又能最大限度利用土地。”
“四化”产品
虽是订单型苗圃，但有大量非订单产品。订单之外生产什么，杨向东想了很多。
作为我国苗木业最发达的地区之一，成都苗市成熟度很高，香樟、秋枫、小叶榄仁等乔木的生产已经饱和，利润微乎其微，得做不一样的产品。在此基础上，方向东提出了差异化、标准化、优质化、量化的“四化”产品原则。
最终，大规格乔木丛生苗被美桦看中，品种主要是乌桕、榉树、朴树和铁冬青等。“品质要从源头把控。”杨向东说，苗源来自浙江、江苏和安徽等省，是他一棵一棵亲自挑的，单株粗12厘米至15厘米，五棵一组定植在控根容器中，目前死亡率不到千分之五。除了日常的细致管理，还要归功于种植土中自行研发配比的基质，更利于苗木生根。
组合大规格丛生苗，选苗的诀窍在于既不能选差的，也不能选太好的。杨向东告诉记者，不选劣质苗谁都知道，但如果选的苗太好，价格高是一方面，另外它下部的侧枝多且长势旺，组成丛生苗要去除，会留下疤痕，影响景观效果。
“具有原生态的景观，市场价值最高。”他说，地产绿化追求的是自然，苗木越趋向自然越受青睐。采访中，他不断提到“原生态”三个字，他们也尽量在往这条路上靠了。
支撑丛生苗主干的，是一种金属支架。这些支架从设计、生产到组装都是方向东自行设计施工的。“相比常用的杉木条支架，钢管支架一次性投入高，但寿命长、更稳定。”
在苗圃入口处huan记者看到路边躺着几棵被拔掉的海桐球，叶片还是绿的，但树冠有些稀疏。杨向东说这是他主动淘汰的，因为球的密度不够。“要想打造苗圃品牌，就要‘舍得’，做精做细。”他说，尤其是苗圃大门口，必须都是精品，“我要让甲方进来就被震撼，眼睛里没有沙子。”
除了总经理，苗圃工人也有淘汰的权利。
“他们都是老手，工资300元一天呢。我告诉他们，咱们的产品品质不能打折扣，你是第一道关，看不上眼的就拔掉。”杨向东扒开一株海桐球让记者看：“你看这球的顶梢，刚修剪过，今年已经剪了两次。大红花和米兰剪了一次，等顶梢老了就剪第二次，现在太嫩，剪了不容易发新芽。”
年轻的股东
员工持股，是万象公司的又一个特色。
在采访时成都花木协会记者看到，除了老司机杨向东，公司管理层几乎都是年轻人。业务部负责人黄贵龙和苗圃总场长江瑶86年出生，财务主管王薇93年，分场负责人可可以及小朱、小罗等骨干都是90后。为了增加公司的凝聚力，赚了钱大家都有份，万象提出了员工持股政策。
目前公司总投资1300多万元，员工自愿入股。据杨向东介绍，大股东持股30%至40%，有两位；小股东持股3%至10%，有6位，每年年底按比例分红。“公司一共十几个人，有股东8人，他们既是员工，也是投资人。”他说，现在的年轻人思想活跃，成了股东，更能挖掘出每个人的优点，他会当做一份自己的事业去把控每一个执行环节，集大家之所长，才会走得更远。
这种主人翁意识在每天晚上的例会上体现得很明显。
每晚8点，如无特殊情况，万象苗圃管理层会在办公室开个小会。每个人轮流主持，总结当天的工作，计划第二天的事情。“这能培养年轻人的组织协调能力，促进团队沟通。”杨向东说。
成都花木协会记者采访当晚的例会上，除了喷灌改造、滴灌安装、修剪、治虫等工作，小伙伴们还总结了日常工作中的成本控制问题，比如节约用电，食材浪费等。
另外，万象公司还做到了财务公开，不仅每个人每月挣多少钱公开，在进行原材料采购时，供货商的姓名、电话甚至银行卡全部“裸奔”，大家互相监督。“其实，采购主要是我来做，我既是管理者，也是执行者。我愿意从我做起，以身作则。”杨向东说。
有人说，虽然发展多年，但我国花木苗木行业还处于群雄逐鹿的原始时代，能成大事、赚大钱的往往是那些路子更野、底线更低，更擅长装神弄鬼的人。
不过杨向东认为，行业正在变得规范，从业者也越来越理性，小事能取巧，大事只能拼实力——努力、耐力、爆发力。“我在万象持续用力，不为短期盈利，赚快钱，而是希望创出品牌，长线发展。希望大家也能一样。”
