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今天[成都苗木]基地小编分享的是杨健明的故事，和我写过的大多数人不太一样。
这一年半，我采访了近一百个苗木人，他们要么就在创业路上勇攀高峰，要么在转型路上披荆斩棘。新品种、新模式、新方向……收尾不是高潮，就是展望。
但杨健明不是，他做了二十年苗木，看惯了高峰和低谷，却未曾被风浪侵身。
这是一个关于攻守之道的故事，也是关于成长与取舍的故事。
盐官常绿苗木场 杨健明
冬日午后，阳光温煦，见到杨健明时，他正在屋里写字，提顿之间，一幅书法跃然纸上。“以前读书的时候，一天练十几个小时，现在少了。”搁下笔墨，他把茶具端到院子里，“我们在这聊吧，舒服。”
“我95年从农校毕业，一毕业就办了个养鸡场，那时候家里穷，跟朋友借钱起步。最开始，每天半夜12点骑个自行车，带着几只鸡到市场抢摊位，外面漆黑一片，就坐在摊位上等天亮。那时候，不知道什么叫苦，什么叫累。”
“养鸡场干了五年，厂房有个几千平方，一年出栏5、6万只鸡，上了《海宁日报》，还被评上海宁青年农业创业带头人，算是有点小成就。”
“后来怎么种树了呢？”我问。
“头几年顺带种了一点，后来觉得养鸡风险太高，一场鸡瘟会让你前功尽弃。那时候苗木行情好，就试着卖卖苗。”
“当时村里家家都有广播，我给电台的‘农村大市场’栏目打电话，家里有什么苗，多少棵，上面一播，整个省都能听到。那时效果是真的好，很多人都打电话来采购，我就想，既然有销售渠道，不如就做苗木经纪人，把周边苗子卖出去。”
“起步第一年，就发了六七十车苗，赚了十来万。知道广告的重要，买了一大堆苗木杂志，自己印资料，照着上面的地址一个个寄过去。找我买苗的人多了，就跑周边的省市找资源，就这样把生意一步步做起来。”
杨健明和他种了15年的榉树
“赚来的钱投苗圃，02年扩了30亩，之后每三年扩一次地，一次扩30亩左右。”
“03、04年，苗木行情进入一拨低谷，那时候因为有生意，苗圃投资也不大，好像没经历什么风浪，就顺利的过去了。”
“05年亚林所的专家推荐种乡土树种，自己原先种过一批野生榉树，效益不错，就选择以榉树为主。种了3000多棵小苗，到12年，15公分的一棵能卖3500，这批榉树让我赚到了苗圃的第一桶金。并且持续至今，榉树都保持了不错的效益。”
“06-09年去夏溪花木市场租了个门面，想把事业再往大做。一间小房子，吃喝拉撒都在里面，那时候市场也乱，天晴吃灰尘，雨天吃烂泥。还是恋家，客户积累的差不多了，就回来了。”
“10-13年，苗木行情火爆，生意也做到了每年千万左右，苗圃扩到了400亩。我做人有一个原则，始终坚持不欠账，拿农户的苗，说好什么时候结，一定准时结清。”
“大概也是因为平时的为人和信誉得到认可，14年成立海宁苗木经纪人协会，领导推举我做会长，一直干到现在。”
无患子
“14年行情开始走下坡路，我考虑了很久，忍痛割爱，放弃了新扩的100多亩地。苗圃越大，投资就越大，承担风险的能力也就越弱，我宁愿稳一点。”
“这几年，市场持续低迷，苗木经纪人也遇到了瓶颈。身边一些做得挺好的朋友，因为钱收不进，资金链断裂，欠了一屁股债。”
“我调整了策略，把更多精力用到苗圃的管理中去。单子少接一些，以老客户为主，需要垫资的单子尽量少做。虽然销售额下降，但规避了可能的风险。”
“生意可以不做，但做人的信誉一定要坚守，农户的钱不能欠！”
“我的故事很平淡吧？”阳光斜照在脸上，他笑着说。
我端起茶，干杯。
“攻城易，守城难，多少人最后都毁在自己的贪欲上。”我说，“我特别理解你。”
他不是没经历过大风大浪，而是在风浪来临的时候，提前做好了防御，并且一步步地把它稀释于无形。这才是企业的经营之道。
他笑笑，转身回屋：“给你写幅字吧，你喜欢什么？”成都苗木基地小编鸣谢：园野手记 汪洋撰稿。
