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四川成都苗圃基地消息，去年年底至今，有个现象越来越普遍：一方面，生产者守着苗木卖不出去；另一方面，采购者找不到苗木筋疲力尽。随着景观建设理念的升级，苗木人培育精品苗的意识逐渐提升，精品苗木数量也越来越多。苗木产业品质时代已经到来，行业正在洗牌，落后的产能逐渐被淘汰，有特色、有品质的产品被留下来、卖出去。
这个时代，苗木的品种、品质从“加分项”变成了参与竞争的“准入证”。
在这一点上，各地的受访者也有共识，经营重点是提升苗木品质。但投入更多成本和心血，是否就能获得最好的结果？我们也看到，不少人深耕十年育好苗，最后一算账，刨去“情怀”，利润率可能并不乐观。
归根结底，行业盛传的“精品苗不愁卖”要实现还需具备哪些要素？
社记者走访了山东、江苏、浙江、湖北等地的苗木产区，努力寻找这个问题的答案。
精品苗的持有者要真正掌握话语权，还要在保证品质的基础上，在未来的苗木经营方面做好三点：土地、管理、销售渠道。
01.
土地——悲观中看机会，等待中蓄力
土地问题，是今年记者每次采访的必问问题。回答者普遍很含糊，“听说了消息，还没见到文件”。
“严禁土地非粮化”政策出台已有一段时间，浙江一马当先，最先行动，全国各地随后赶上，政策不同、方法不同、补偿标准不同。虽然真正行动的不多，但苗木人等靴子落地，心一直放不下来。
“退苗还耕”具体将如何执行，现在难下定论。不过，在近半年的采访中，记者明显感觉到苗木人对此的态度发生了转变，从悲观抗拒，到侥幸观望，再到危机中寻找方向。
说起观点的改变，不得不提一个现象——今年苗市的“高调开场”。
据记者了解，今年夏溪等几个大花木市场上，苗木经纪人普遍忙“晕”了。夏溪花木市场上，资深经纪人戈飞从大年初二开工，直到今天，仍持续奔走在苗圃与工地之间，报价、抢货、发单子。戈飞的微信朋友圈除了形形色色的求购信息，还有一个不变的主题：“累”！图片
出苗时的夏溪市场，大小货车堵住了路。
全国各地项目大量开展，带动灌木、宿根花卉、草坪需求集中释放，产品价格节节走高，不少品种更是断货许久。好行情与“退苗”有关，最先开始行动的金华、萧山等地，是灌木、宿根植物、草坪等产品的主产区，“家家有花圃，人人是苗农”。萧山、夏溪两地的花木价格也一直是全国苗市的“指导价”。
去年，“退苗”及其带来的“不确定性恐慌”等副作用让当地苗农数量锐减。据不完全统计，萧山当地小苗农数量减少了一半以上。产量锐减遇上集中需求，价格自然走高。
周转快的灌木、草花先“爆”了，乔木会不会在几年之后也爆了呢？本报近期发表过一篇名为《苗木人，苗市十年周期论真的存在吗？》的文章。文中认为，国内园林景观建设已从绿化转向美化阶段，这阶段的景观用树看重的是美观与健康，常规产品、“大路货”会慢慢“退居二线”。
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在“退苗”风波之前，精品苗“一树难求”问题已经凸显。与其说“退苗”是一场“灾难”，不如说是一次“进化”。理想的情况是，原始的生产模式慢慢入不敷出，只能退出，剩下的资源再整合，集中力量生产市场需要的苗木产品。
据说，在山东，一个200亩的苗圃“包圆价”只要50万。去年，不少人扛不住资金压力，转而“打包”出售苗圃，其中也有苗木品种品质都不错的。有实力的企业趁现在低价购入精品小、中规格苗，储备产品，迎接未来市场。
在这场收购中，最强的“武器”是土地。记者走访了北京、山东、江苏、江西、浙江，四川成都等许多地方，询问多位苗木行业从业者，他们告诉记者，现在还有一个政策很受关注，那就是国家提出的“碳中和”计划，尤其在一些林地面积不多的区域，政府非常支持苗木企业建圃植树。而其中，国有企业的竞争优势似乎更加突出。
未来能建大苗圃的，一定很有实力。
2021年，在“退苗”背景下，很多地方的新建苗圃都有一个共同点，与当地相关机构合作，经营苗木的同时，开展生态、文旅、扶贫等项目，获得稳健的土地支持，乃至地租优势。土地变珍贵了，生产者自然会选择种植一些高附加值的精品苗木。
结合上述情况，记者认为，苗价会上涨，但未必会像花灌木一样全面爆发，而这种爆发是等不来的，抓住机会，练好内功最重要。
02.
苗圃管理——引先进理念，解人工难题
记者很爱吃一道菜，“徐州地锅鸡”，鸡肉和土豆混合辣椒，铁锅烹制，鲜香麻辣，锅边贴一圈面饼，面饼蘸着汤，筋道入味。地锅鸡一度是记者学生时期的最爱，隔三差五就要呼朋引伴搞一锅。
后来，记者去了徐州，在那里点了一份正宗的地锅鸡。辣椒太辣了，鸡肉更辣，之前能吃半锅的我，那天吃了3块，喝了一瓶水。同行的徐州朋友吃得津津有味，这个辣度对无辣不欢的他们来说，正好。
原来，记者爱吃的一直是“改良版”地锅鸡。许多事情都是这样，完全照搬、一模一样未必合适，适合自己的才是最好的。
苗圃建设也是如此，国内同行纷纷感叹欧洲苗圃设施之完善、流程之顺畅、苗木品质之高。但他们也会在结尾加上一句，国内这么搞估计不行，市场不行，环境也不行。很可能钱花掉了，最终只换来同行的一声赞叹。
所以，吸收国外苗圃建设的长处，也结合自身发展特性的“中国特色苗圃”诞生了。
有人说，目前苗圃发展的主要矛盾是日益提升的苗木品质要求和落后的管理水平之间的矛盾。培育精品苗就像培育一个孩子，要断根、修剪、移栽，任何一个阶段稍有松懈，小树就长歪了。传统的管理手段太慢了，也太糙了。这一矛盾也成了“中国特色苗圃”建设的主要依据。
近日，记者到湖北万千花境园艺有限公司采访，这是一家让国外同行赞叹的苗木生产基地。基地生产花境、造型植物，采用全地膜、全容器化生产，使用喷、滴灌设施结合进行水肥调控。建设伊始，总经理施子萌亲自设计，开挖地表、地下径流管线，连接蓄水池，保证基地无论是在连续降雨还是持续干旱的天气，植物生长都不受影响。
万千花境苗圃基地
施子萌说，未来苗圃发展，比拼的是品种与品质，如果还要靠天吃饭，品质一定上不去。在这一点上，欧洲苗圃的建设理念很值得学习。
如果说万千花境做的是“全套”，那更多中小型苗圃则纷纷根据自己的能力改善苗木生产环境，达到提效率、降成本的目的。
记者见到最多的是智能水肥调控设施，此外，排水沟、地膜、容器化栽培也成了大家较多的选择，这些设施升级往往被苗圃主认为是“最值得分享”“最骄傲”，也“最有效”的一点。
提到国外的苗圃，不得不提极具标志性的挖树机。近几年在北京、山东、河北、陕西等地，在标准化苗圃中，挖树机出现的比例越来越高。
国内生产者经过长期试探、比较、选择，已经逐渐接受了挖树机。荷兰好马克挖树机在中国市场的唯一深度合作伙伴、拓普机械的总经理高婷告诉记者，目前，公司的好马克挖树机现货全部售完，预订的单子源源不断，“要交定金才能保证有货”。
在很多地方都看见了挖树机的身影，但挖树机的使用场景要求很高。
作为苗圃“奢侈品”的挖树机如此，旋耕机、电动剪、打药无人机等也一样“走入寻常苗木家”。本报连续几年举办的苗圃机械展年年火爆，机械展位总是获得最多关注，是一些展会的“网红展位”。
为提高管理效率，苗圃这个“接地气”的行业也在逐渐“触电”。比如‘四季春1号’紫荆树应用二维码树牌，扫码可以查看树木种植与养护的基本信息；汇农天下研发“苗帮帮”管理平台，通过手机终端可以查看修剪、浇水、出圃等工作，并能实时查看苗圃景观。
喷滴灌、容器苗、苗圃机械乃至智能管理系统，通过精细管养，提升苗木品质不必多说。
记者认为，近两年苗圃建设标准之所以逐渐向欧洲靠拢，一个决定性的因素是不断增长的人工成本与传统管理的低效率。在北京、山东、江浙等苗木集中产区，一个工人一天的平均工钱已经接近200元，依工作内容不同，价格不等。其他地区，人工费也在120元至170元之间。挖树、除草、修剪普遍是量大、繁琐、时间紧的活，人工完成不仅效率低、费用高，还容易耽误事。更重要的是，苗圃工人从业数量减少越来越明显，人工工资增长速度远远高于苗圃主人能承受的速度。
03.
渠道——把苗圃做小，把圈子做大
中国花卉报官方视频号里，有一条内容获得了超过200条点赞。“未来只有两类苗圃，周转圃与专类圃。”
人的精力与财力都是有限的，要做专、做好，一定要做小、做精。这是培育好苗的必然之路。而好苗培育出来，一定还要经历“推广关”。
面积500亩以下，重点培育单一、精品产品的苗圃，销售情况普遍不错。
记者前段时间参加了一场业内沙龙，汇农天下总经理马双阳在会上提出一个现象，随着短视频平台进入黄金期，苗木人展示自己的方式更多了，但无论是短视频、朋友圈、参会参展，还是利用各大平台做广告，这些苗木的第一个购买者依然很大概率是苗木经纪人。
原因有二，一是施工方需求品种多、数量大，单个苗圃难以满足需求。专类圃由于产品单一，这一问题可能更加突出；二是因为工程成本限制，施工方越来越依赖熟悉的经纪人供苗。综上，受得了辛苦、资源积累更多的经纪人必不可少。
现在的情况是，最终买单的甲方价格不变，而且越来越“节俭”了。采购的中间环节越多，生产者利润越低。生产者可能最终成了投入最多、风险最大、收益却最低的人。
大家都希望以最有效的方式直接和施工方对接，或尽量地减少中间环节。一直以来，苗木人愿意在夏溪、萧山等花木市场设立摊位，是因为这两个市场产品全、吸引力大。为进一步提升服务品质，摊位之间又形成联盟，整合优势资源，打响自己的品牌。
近几年兴起的各种“苗木联盟”也出于这个目的：联合区域内某单品做得不错的几家企业，以联盟的形式提供优质苗木，并配套优质服务，以吸引采购方。
我国幅员辽阔，各地气候特点不一，苗木应用首先会按适生区域分区“划地”，而后在区域内竞争。同时，苗木生长周期长、供需不对称等问题仍难解决，再有实力的苗圃也难凭一己之力解决所有问题。
区域内几家头部企业的结合，不限于销售渠道的打通，还是汇集了土地、人员、技术、资金、信息等要素的“联盟”，降低了成本，提高了效率，也给景观建设提供了更好的苗木产品。这可能是未来苗木行业发展的一个趋势。四川成都苗圃基地小编鸣谢陈美谕老师撰稿。
